Время продавца II или нет никаких правил

В онлайн-журнале PrintDaily.ru [ https://printdaily.ru/ ] опубликована вторая статья генерального директора издательства «Курсив» Александра Амангельдыева об экономической ситуации в России, в частности, в отечественной полиграфии, сложившейся в связи с санкциями.  В прошлой статье мы рассмотрели такое любопытное российское рыночное явления, как «Рынок Продавца». Ситуация, когда продавцы товаров или услуг диктуют любые условия всем покупателям и те соглашаются. Что по природе абсолютно чуждо не только капиталистическим, но даже и примитивным доисторическим обменным отношениям. Но факт остается фактом. Российская макроэкономическая обстановка в истории беспрецендентна, и такие необычные рыночные отклонения мало изучены. Сколько времени это будет продолжаться, как понять, что ситуация меняется, что нужно делать и как себя вести, — никто подсказать не сможет, просто нет реального опыта. Опыт приходит по мере развития ситуации. Еще мы говорили о том, что, скорее всего, в нашей стране произойдет переформатирование сложившихся бизнес-отношений, причем как между продавцами и покупателями, так и между производителями и импортерами. Отметим ряд моментов, которые не характерны ни для рыночной экономики, ни просто для деловой этики, но являются побочными приметами «Рынка Продавца» или его причинами. - Уход компаний с российского рынка. Само по себе это очень странное явление. Долгое время инвеструя в бизнес, развивая его, формируя коллектив, партнерскую сеть, доверенных клинтов и т.д., вдруг решить все остановить, прекратить и объявить, что все достигнутые договоренности более не действуют. Эта ситуация нелогичная, невыгодная и неразумная. Принять такое решение по доброй воле можно только под влиянием очень сильных аргументов или на психологическом надрыве. Во всяком случае, в нормальных капиталистических взаимоотношениях эта ситуация объяснения не находит. Надо отметить, что в полиграфическом бизнесе демонстративных уходов не так много (хотя они есть) — больше «заморозка» отшений до лучших времен или передача бизнеса российскому менеджменту. - «Борьба без правил». Раньше рынок был относительно цивилизованным. Был официальный представитель производителя или офис самого производителя. И если было желание купить товар этого производителя, нужно идти к нему. «Мимо» официального канала приобрести товар до недавнего времени было практически невозможно. Черный и серый рынок были в нашей стране на заре капитализма в начале 90-х годов прошлого века, но уже к концу века практически исчезли, по крайней мере в полиграфии. Сейчас ситуация изменилась. Серый импорт практически официально разрешен на уровне руководства страны (называется параллельный импорт), и никакие «правила» взаимоотншений производителя и покупателя уже не действуют. Крутись как можешь. Причем заниматься этим самым параллельным импортом может теперь любой желающий. И совершенно неважно, есть у него какие-то права на продажу продукции того или иного бренда в России или нет. Смог привезти — молодец. Сейчас действует только одно правило: «нет никаких правил». - Смена приложений усилий. Если до формирования «Рынка Продавца» главной задачей любой компании, занимающейся продажами оборудования или материалов, была собственно продажа, и все что с ней связано, то в новых условиях главной сложностью стала задача «купить». Или в более развернутом виде: найти посредника, готового продать, договориться о цене, купить и доставить. Отдельную сложность составляет последнее. Логистические сложности в мире возникли еще до весны 2022 г. Свою роль здесь сыграла пандемия ковида. А санкции ситуацию еще больше осложнили. Так что почти весь остаток прошлого года для многих компаний, занимающихся импортом, одной из самых сложных задач была задача по логистике. Ну и еще одна задача, на первый взгляд, совсем уж странная — оплата. Есть деньги, есть желание заплатить, но предлагается «квест» — придумать способ как, это сделать. - Никакой гарантии, никакой помощи от производителя. Собственно этим все сказанно. Если купить тот или иной товар еще удастся через сеть посредников, то получить официальную гарантию, например, на оборудование, которое ввозится по параллельному импорту, невозможно. Лишь очень ограниченное количество поставщиков могут выполнять гарантийные обязательства. Есть, конечно, товары из дружественных стран в первую очероедь Китая, на них гарантия, естественно, есть. Но все-таки основные производственные единицы оборудования в нашей стране как в области офсета, так и флексографии и цифровой печати у нас из недружественных стран — ждать помощи сложно. Аналогичная ситуация и с расходными материалами. Раньше при возникновении проблем или сложностей можно было задать вопрос производителю и получить ответ, но сейчас это маловероятная ситуация. Надеяться можно только на себя и на поставщика, если он квалифицированный и имеет опыт технологической поддержки. - Новые имена. Появление новых брендов на рыночном небосклоне не является в явном виде приметами «Рынка Продавца». Они появлялись и раньше, но в настоящее время их одновременно возникло сразу очень много. Причем раньше приход нового имени обычно происходил постепенно, начиная с небольших объемов и «приучению» потребителей к новой торговой марке. То в 2022 г. новых имен появилось очень много, и объемы их продаж если не сравнялись с объемами лидеров рынка, то к ним приблизились. Стремление ряда импортеров завезти в нашу страну «хоть что-нибудь» взамен тех товаров, которые продавались раньше, оказалось массовым явлением, что и привело на наш рынок множество новых игроков. - Смена лидеров. Здесь все просто. Подавляющее большинство лидеров российского рынка были из недружественных стран. И хотя далеко не все они из России ушли, тем не менее, объемы поставок у них сильно сократились. До конца эта ситуация не понятна. Когда объем падает у компании, которая с рынка ушла, тут все ясно. Ее продукцию начинают завозить по параллельной схеме, и, как следствие, обеспечить нужный объем в этой ситуации очень сложно. Когда падает объем у компании, которая на рынке остается, это понять сложнее. Даже оставшимся приходится переоринтироваться на поставки из других регионов, других заводов, да и логистика даже у тех, кто готов возить напрямую, все равно усложнилась. Так что в выигрыше оказываются не мировые лидеры, которые доминируют на рынках большинства стран мира, а совсем другие, порой малоизвестные на рынке компании. - Ценовой перекос. Если проанализировать цены на полиграфические расходные материалы, то получается весьма странная картина. Вроде бы почти все расходные материалы в нашей стране импортные, закупаемые за валюту. Рубль всю вторую половину года был довольно крепок по отношению к доллару и евро, даже крепче, чем в прошлые годы. Резонно было бы предположить, что цена на материалы (рублевая) должна быть ниже, чем в прошлые годы. Однако все получилось совсем по-другому. И, что самое интересное, спекулятивный эффект здесь не самое главное (хотя в условиях дефицита он, конечно, есть). Материалы существенно подорожали именно в исходных валютах. Например, объем офсетной краски, поставленной в Россию в 2022 г., сократился на 15% по сравнению с 2021 г., а затраты на то, чтобы ее купить выросли на 12%! То есть цена краски стала выше более чем на 30%. Объем флексографских красок упал на 15%, а цена на нее выросла почти на 20%. И так по всему ассортименту расходных материалов. Исходное подорожание объясняется целым рядом причин. Во-первых, реальное подорожание материалов в развитых странах, связанное с последствием коронавирусного локдауна, а также с ростом стоимости энергии и компонентов, Во-вторых, покупка большинства материалов из недружественных стран теперь ведется не напрямую от производителя, а через посредников, каждый из которых добавляет свою «долю малую». В-третьих, логистика теперь непростая — напрямую не привезешь, а сложными путями получается намного дороже. В-четвертых, многие импортеры потеряли дилерские скидки, которые у них были, когда они были официальными дистрибуторами. В-пятых, многие импортеры использовали свой собственный курс валюты, существенно отличающийся от государственного. И все это далеко не полный перечень проблем, которые пришлось решать тем компаниям, которые занимались импортом материалов. И каждая новая проблема, как правило, требовала «финансового решения», и затраты на эти решения приходится добавлять к продажной цене. И потребителям не оставалось ничего другого, как все это принимать. Пока все правила диктует продавец. [ https://printdaily.ru/images/Editorial/2023/2023_3/Rynok-Prodavtsa-2.jpg ] Графики объемов новых товаров и графики изменения цены. Оранжевыми столбиками показана доля в процентах новых тоговых марок в общем объеме поставок различных расходных материалов в 2022 году. В офсетной краске, например, доля новых торговых марок составла почти 40%. Синей линией показано изменение (рост) средней цены на данный вид расходного материала взвешенно по году. Например рост цен на офсетную краску составил более 30% [ https://printdaily.ru/images/Editorial/2023/2023_3/Rynok-Prodavtsa-3.jpg ] Изменения в способах поставок расходных материалов в Россию (на примере офсетной краски). Левый график показывает ситуацию до марта 2022 года, правый — после. Синим цветом показана доля краски (в процентах) по официальным каналам поставок (представительства или дистрибуторы). Оранжевым цветом — доля новых торговых марок. Изредка новые марки появлялись и раньше, но в 2022 году их стало очень много. Серымй цвет — «серый» импорт (точнее, «параллельный импорт»), то есть поставки товаров известных брендов, минуя официальные каналы. Зеленым цветом обозначен дефицит (нехватка объемов по сравнению с прошлыми годами) Вот такие интересные приметы у «Рынка Продавца». И, наверняка, их намного больше. Конечно, для полиграфического рынка эта ситуация крайне негативная. Но она объективна, продиктована внешними причинами. Многие продавцы пытаются этой ситуацией воспользоваться по максимуму. Но обвинять их, наверное, неправильно. На их месте так поступил бы любой. Нормализация ситуации произойдет только тогда, когда сами причины, вызывающие «Рынок Продавца», исчезнут. Причем развиваться это может по разным сценариям. Безусловно, помогло бы снятие санкций с России, но в это в обозримое время верится с трудом. Другой путь — это внутренняя конкуренция между продавцами. Благодаря их усилиям, рынок постепенно наполнится нужными товарами, и дефицит будет ликвидирован. Новые игроки и новые торговые марки окрепнут, кто-то из них займет место в ряду основных. У покупателя появиться больше выбора, что и где покупать. Многие перестроят производственный процесс на новые материалы из дружественных стран, где с дефицитом проще. И тогда мы постепенно начнем двигаться в более правильном направлении в сторону «Рынка Покупателя». Надеемся… Бренд или Поставщик? Так получилось, что за многие годы относительно цивилизованного капитализма в нашей стране у многих типографий сформировались определенные привязанности: к оборудованию, материалам, привычным поставщикам. В новых условиях жить по такой схеме невозможно. Приобрести привычный товар у привычного поставщика стало очень сложно. Многие бренды либо исчезли с рынка, либо предлагаются другими продавцами, порой неизвестными. Причем насколько это будет точно тот товар, к которому привыкли, нет никакой гарантии. Он может быть того же бренда, но произведенный совсем на другом заводе, в другой точке мира и от привычного будет отличаться. Может быть товар из залежалых партий от мировых дистрибуторов с просроченной гарантией. Возможно, и подделка. Сегодня риск купить не совсем то, достаточно высок. Это еще одна особенность «Рынка Продавца». Зачастую привычный поставщик больше не может поставлять тот товар, к которому покупатель привык, но предлагает взамен другой, похожий. Соглашаться или нет? Здесь все зависит от уровня доверия между поставщиком и покупателем. Если за годы работы сформировались нормальные бизнес-отношения, то конечно. Серьезные поставщики с репутацией будут стараться сохранить отношения и помогать чем могут. Очевидно, что переход на новый продукт потребует в той или иной степени адаптации производства и, конечно, помощи. Так что при выборе «Бренд или Поставщик» лучше выбирать проверенного партнера. Впрочем, если есть твердая уверенность, что другой продавец предлагает именно то, что нужно и к чему привыкли, то можно выбирать Бренд, правда, непонятно, где взять эту уверенность. Еще летом прошлого года на полиграфическом рынке была «полная неопределенность». К сожалению, эта ситуация продолжается. Может быть, в каких-то вопросах неопределенности стало меньше, но в целом она пока не исчезла. И это еще одна особенность «Рынка Продавца». Эта форма бизнеса может существовать только в условиях неопределенности.