Сложившуюся ситуацию с точки зрения независимого эксперта по распространению и издателя «Новостям СМИ» прокомментировали Генеральный директор компании «МедиаПартнер» Георгий Григорян и коммерческий директор ИД «Коммерсант» Павел Филенков.
Генеральный директор ООО “Медиапартнер” Георгий Григорян
Бывший директор, а ныне член Совета Директоров фирмы по распространению периодических изданий ЗАО ТД “Маарт Медиа”, вице-президент АРПП, сопредседатель Координационного Совета дистрибуторов печатной продукции в сети супермаркетов, Генеральный директор ООО “МедиаПартнер” в качестве независимого эксперта по распространению дал комментарий по поводу ситуативных конфликтов на рынке.
- Количественный и качественный рост торговых точек распространения прессы позволяет издателям иметь альтернативы продвижения своих изданий в розничных сетях и выбирать наиболее приемлемые для себя варианты. Растущий издательский рынок может себе позволить принимать решения более взвешенно. Распространители зачастую не берут в расчет изменение рынка, настроение партнеров и в основу стратегии роста закладывают линейное расширение своего бизнеса или снижение издержек.
В России услуги распространения являются одними из самых дорогих. Например, компания “Метрополитеновец” в свое время создала самую затратную схему товародвижения и ежедневно регистрировала остатки от реализации по каждой торговой точке. Одновременно были созданы информационные программы, позволяющие издателям за небольшие деньги отслеживать и выстраивать уникальные графики ежедневных продаж. Выкладка была практически 100%, и все были довольны.
В тактическом плане была построена уникальная локальная система распространения. Издатели получили от подобного сотрудничества массу выгоды. В то же время, риски такой системы для любого профессионала были очевидны. С одной стороны, это большие затраты, а с другой – лучшие по “проходимости” торговые места.
Сегодня ситуация изменилась. Сначала была “история” с распространением в метро и вокруг него, затем в компании началось освоение новых форматов торговых мест и смена привычного склада. Все это создало трудности с оборотными средствами. Кто в отрасли сможет ответить и дать гарантии, как будут развиваться события по выходу из сложившейся ситуации? Только акционеры и менеджеры компании. Никто не будет ставить под сомнение их профессионализм. Есть, правда, такие понятия, как удача в бизнесе. Но если необходима помощь компании, почему бы ее не оказать или не выслушать варианты решения вопроса?
Передача (продажа, дарение или обмен) мелкооптовых магазинов компанией “Логос” компании “Сейлз”, которая является частью крупнейшего издательского дома в России “Бурда”, на мой взгляд, достаточно естественный ход. Один крупный игрок передал другому крупному игроку рынка торговые объекты, и каждый из них имел на это законное право. Причина, почему это произошло, никого не интересует. Всем интересно, к чему это приведет в будущем: станет ли “Сейлз” монополистом в формате “мелкооптовые магазины”, как изменится качество, цена услуг и как изменится общий тираж сети?
Для компании “Логос” закрытие обязательств по ранее выполненным сделкам в данной ситуации дает уникальный шанс показать всему рынку, что она не находится в кризисе, менеджмент получил от собственников все полномочия закрыть обязательства, и рынок в целом не пострадает.
Другие сценарии участники рынка будут воспринимать как попытку получить дополнительный доход от закрытия. Это не исключает возможности менеджерам договариваться и предлагать варианты быстрейшего закрытия обязательств с учетом новых выгод.
Дефицит знаний о рынке распространения и инструментов, позволяющих принимать решения при проведении коммерческих сделок и анализе продаж, является препятствием к сотрудничеству издателей и распространителей. Знания – это время, работа профессионалов в отраслевых проектах, создание нормальных проектных групп, мотивация и наделение их полномочиями.
Основа наиболее выгодных сценариев внедрения отраслевых проектов – это выступление от лица всей отрасли. Отраслевые проекты требуют привлечения специалистов и их мотивации для реализации проектов. Можно перечислить следующие проекты: “Стандартизация обмена информацией по изданиям, торговым местам, продажам”, “Сертификация торговых мест, описание рынка”, “Система отраслевого аудита”, “Методические рекомендации для составления планограмм, алгоритмов принятия решений при заказах, выводе новых изданий, ротаций ассортимента”, “Оценка работы распространителей”. Перечень названий можно продолжить.
Основа таких проектов – стандартизация, сертификация, мониторинг, рейтинги, информационная прозрачность, доверие и профессионализм.
Коммерческий директор Издательского Дома “Коммерсант” Павел Филенков
Павел Филенков посвятил свою жизнь газете “Коммерсант”, пройдя путь от внештатного корреспондента газеты до коммерческого директора издательского дома. Конфликт напрямую затрагивает его интересы как представителя издателей.
Сегодня - время непростых отношений с “РитейлМедиаГрупп” по взаимодействию с точками открытого доступа. Расскажу, что я знаю о взаимоотношениях с распространителями, доставляющими прессу в точки открытого доступа в ключевых супермаркетах, в первую очередь, “Седьмой континент”.
Сложная ситуация сложилась потому, что компания стала брать огромные деньги, диктовать свои условия, причем условия совершенно нелепые, например, такие, как предоплата обратного выкупа, при том, что оплату тиража они делают через 30 дней. Получается двойной абсурд. Плюс к этому, накручивается оплата за так называемые маркетинговые услуги. Плюс накручивается доплата за уровни рентабельности, которые они рассчитывают, исходя из своих собственных затрат. Мало ли какие у них зарплаты, мало ли какая у них эффективность, это издателей вообще не должно касаться! Ситуация нелепая, и издатели решили, что сейчас время ей противостоять. Виноват ведь не “Седьмой континент”, а виновата “РитейлМедиаГрупп”, которая работает в “Седьмом континенте”. Если сейчас не осуществить противодействия этой компании, следующим пойдет “Перекресток”, и так далее. Думаю, что со стороны “РитейлМедиаГрупп” такая позиция - позиция не акционеров, а менеджеров. И мы будем готовы противостоять подобным поборам вплоть до отказа от присутствия в этих сетях.
Основные издатели готовы выступить единым фронтом. Если не договоримся с распространителем, то мы готовы отказаться от сотрудничества, от работы с “РитейлМедиаГрупп” и от присутствия, например, в “Седьмом континенте”. Сброс оборотов по распространению в этом случае будет заметный, но не критичный - всего лишь на уровне 10% от московского тиража. Так или иначе, мы работаем и с другими сетями-распространителями, и на нас отказ не сильно скажется.
Что касается “Логоса”, то он тихо теряет влияние в этой сфере. Есть определенные сложности, но существенных скандалов с ними нет. То, что “Логос” многим должен – это обычная ситуация. У “Логоса” давняя предыстория. Он существовал в разных юридических лицах, каждое из которых, в конечном счете, разваливалось и задалживало издателям довольно большую сумму денег. Похоже, сейчас наступает очередной этап смены юридического лица. “Коммерсант” сегодня не будет ничего применять к “Логосу”, активных акций не планируем.
Мне бы не хотелось говорить, что в ситуации виноват кто-то конкретный. Виновата, скорее, та система, которая существует сегодня во взаимодействии между издателями и распространителями, неурегулированность взаимоотношений, с безумными договорами предварительного и обратного выкупа тиража вместо обычного комиссионного договора. Это обычная нецивилизованность рынка. В большей степени – нецивилизованность отношений, а не вина конкретного человека.
Издательский рынок система распространения на сегодня не очень устраивает, и в силу ее малой эффективности, и в силу дороговизны их услуг, и в силу непрозрачности отношений, непрозрачности ценовой политики. Но реальный конфликт случился только с “РитейлМедиаГрупп”.
Лучшего распространителя на сегодня я назвать не могу. Назову, скорее, не лучшего, а наименее худшего. Наверное, это “ДМ-Distribution”.
