Назад

ИД «БУРДА» будет заниматься подпиской для других издателей

- Чем обусловлено создание такой компании?

- А.-Ф.Листевник: Наш ИД организовывал подписку на свои журналы с самого начала деятельности на российском рынке. Происходило это в рамках подразделения, занимавшегося распространением журналов. Поэтому подписка никогда не была приоритетным направлением работы. Поэтому мы сочли целесообразным выделить организацию подписки из структуры ИД, создав в России совместное предприятие с компанией Burda Direct, уже давно успешно работающей в рамках немецкого концерна Hubert Burda Media и обладающей необходимым ноу-хау. Теперь фирма Burda Direct не просто наш советчик и помощник, но и партнер по совместному предприятию, материально заинтересованный в результатах его деятельности.

- Почему именно сейчас вы привлекли Burda Direct к бизнесу в России? Появились какие-то новые условия, каких не было раньше? Созрел рынок?

- А.-Ф.Л. С одной стороны, мы хотим более активно развивать направление подписки в рамках нашей распространительской деятельности. С другой стороны, во всем мире такое направление бизнеса, как прямой маркетинг, получило именно в последнее время гораздо большее развитие, чем это было, например, в начале девяностых годов. Это связано, в первую очередь, с бурным развитием телекоммуникационных технологий, которые позволяют наиболее интенсивно использовать возможности прямого маркетинга.

- Когда вы ожидаете положительных финансовых результатов от деятельности новой компании?

- А.-Ф.Л. Прямо сейчас. Дело в том, что «Бурда Директ» взяла на себя часть задач, выполнение которых всегда осуществлялось в рамках нашего ИД, и теперь развивает это направление. В рамках ИД подписка всегда приносила доход. Однако новая фирма будет не только заниматься подпиской, но и развивать другие проекты. И, конечно, в этой части нужно рассчитывать на определенные инвестиции.

– Не могли бы вы назвать объем инвестиций?

– А.-Ф.Л. Это невозможно. Объем инвестиций различен в каждом конкретном проекте. К примеру, ИД «Бурда» захотел бы через фирму «Бурда Директ» привлечь дополнительные десять тысяч подписчиков для определенного журнала. «Бурда Директ» должна просчитать стоимость рекламных и других мероприятий, необходимых для достижения поставленной задачи. Это и будет объем инвестиций ИД, о которых мы говорим. Если, скажем, привлечение одного подписчика из десяти тысяч обойдется в десять долларов, я должен буду заплатить $ 100 тыс. А поскольку компания «Бурда Директ» будет покупать дополнительные десять тысяч журналов, чтобы распространять их по подписке, вложения ИД окупятся.

– Господин Хассельхорст, хотелось бы узнать, насколько велики различия между российским и немецким рынком подписки.

– Маркус Хассельхорст: Различий много. На российском рынке, например, существует каталожная подписка, которой нет в Германии. Но там, как и в России, есть издательская подписка и так называемая подписка с доставкой – когда читатель получает свой журнал через службу доставки. В России, правда, последнее направление только развивается. Курьерская доставка существует пока только в Москве, где нашим клиентам журналы ИД «Бурда» доставляют почти 300 курьеров. По каталожной подписке мы тесно сотрудничаем с такими партнерами, как «АПР», «МАП» и «Роспечать». В сфере рекламной деятельности для развития этого направления мы работаем совместно с ИД «Бурда». Хотя, обратите внимание, в Германии Burda Direct в области подписки работает отнюдь не только с Hubert Burda Media. Мы выполняем заказы любого издательского дома, который захочет прибегнуть к нашим услугам. В обороте подписки журналы Hubert Burda Media составляют менее 50 процентов, остальные приходятся на такие крупные издательские дома, как Axel Springer, Gruner+Jahr и другие.

- И в России вы планируете развиваться по той же схеме?

- М.Х. Да. Мы приглашаем к сотрудничеству всех клиентов, заинтересованных в наших услугах.

–Возможно ли сравнение стоимости ваших услуг и услуг тех фирм, которые уже работают на этом рынке?

– Дело в том, что на российском рынке мы пока не видим прямых конкурентов, которые бы предлагали такой широкий набор услуг. Даже такие крупные игроки, как «МАП» и «АПР», ориентированы на иной сегмент подписного рынка.

– Другие компании, работающие в России на рынке подписки, довольно настороженно воспринимают появление вашей фирмы, опасаясь агрессивного - вплоть до демпинга – ведения бизнеса. Они правы?

– М. Х. Нет. Еще раз хочу подчеркнуть, что компании, занимающиеся каталожной подпиской – такие как «Роспечать» или «МАП» - являются нашими партнерами, а вовсе не конкурентами.

–А с другими компаниями вы будете выстраивать подобные партнерские отношения?

– М. Х. В области каталожной подписки существует на данный момент только две организации национального масштаба – «Роспечать» и «МАП», с которыми мы и сотрудничаем. Что касается подписки с доставкой, мы развиваем это направление самостоятельно.

– Будут ли на российский рынок привнесены еще и другие новшества?

- М. Х. Подписка – это только часть нашей деятельности. Помимо этого мы планируем заниматься прямым маркетингом. В Германии процентное соотношение подписки и прямого маркетинга в бизнесе компании Burda Direct составляет примерно 40 к 60. Прямой маркетинг означает, прежде всего, обслуживание клиентов за счет наличия так называемых call-center. В Германии, к примеру, у Burda Direct 12 крупных колл-центров. В России у нас пока один колл-центр, в рамках которого мы работаем по двум направлениям: inbound – работа с входящими телефонными и сетевыми обращениями клиентов, и outbound – так называемый активный маркетинг, когда мы сами обращаемся за информацией или с предложением непосредственно к клиенту. В режиме inbound мы обслуживаем, скажем, фирму «Мой мир», для которой получаем заказы по телефону, а также наших подписчиков и подписчиков наших партнеров. Это направление достаточно давно развивается в России. Работа же в режиме outbound является относительно новым маркетинговым предложением на рынке подписки. Ежегодно мы получаем около полумиллиона звонков и обзваниваем полтора миллиона клиентов по Москве. В таких масштабах в России на данный момент еще никто не работает.

– А.-Ф.Л. Я хотел бы уточнить, что колл-центр существует в рамках подразделения распространения ИД «Бурда» уже более двух лет. Поэтому эти цифры на самом деле являются результатом двухлетней деятельности колл-центра. Собственно, такой результат и побудил нас выделить этот вид деятельности в самостоятельную компанию.

– М. Х. Помимо этого в сфере прямого маркетинга с начала февраля выходит собственный каталог «Бурда Директ Shop». А в Германии мы выпускаем 24 тематических каталога.

– Какие товары и услуги, предлагаемые по каталогам Burda Direct, пользуются наибольшим спросом у клиентов в Германии?

– К одному из самых успешных разделов принадлежит продажа сотовых телефонов с контрактами. В этом сегменте Burda Direct занимает пятое место на немецком рынке. Наряду с мобильной связью мы продаем лотерейные билеты, туристические путевки, страховые полисы, модные каталоги и многое другое. Мы даже обслуживаем интересы нумизматов, предлагая коллекционерам редкие монеты.

– А.-Ф.Л. На примере продаж через каталог такого специфичного вида товаров, как коллекционные монеты, можно понять, насколько оптимальным решением может стать прямой маркетинг. Ведь в случае, когда вы продаете некий продукт для ограниченного круга потребителей, найти для него покупателя традиционными методами с привлечением массовой рекламы бывает достаточно сложно. Прямой маркетинг, напротив, позволяет целенаправленно выйти на узкую группу потенциальных клиентов специфического товара. И проводить рекламные мероприятия, ориентированные только на эту группу потребителей.

– Каков тираж вашего каталога и как он распространяется?

– М. Х. Первый каталог вышел тиражом 200 тыс. экз. Он распространялся среди наших подписчиков во всех регионах России. Тираж второго каталога будет выше за счет распространения вместе с журналами ИД «Бурда».

– Кто ваши конкуренты?

– М. Х. Рынок в России очень емкий. Сильных конкурентов, выпускающих аналогичные каталоги, мы здесь пока не видим.

– А с кем конкурирует Burda Direct в Германии?

– М. Х. Подобной деятельностью занимаются такие фирмы, как Axel Springer, Bertelsmann и многие другие.

-А.-Ф.Л. В Германии существует более ста крупных компаний, которые занимаются каталожными продажами, наиболее известны из них OTTO, Quelle и др. Каждый имеет свою определенную долю рынка.

- В прошлом году ИД «Бурда» создал СП «Мой мир», которое также занимается торговлей по каталогам. Получается, что «Бурда Директ» в какой-то мере будет конкурировать с другой вашей компанией?

-А.-Ф.Л. Конечно. И нас это абсолютно не пугает. У каждой из этих компаний - своя специализация. «Мой мир» ориентируется в первую очередь на продажу книг. Такие товары, как сувениры, посуда, аудиодиски, видеопродукция и проч. составляют всего около десяти процентов оборота компании. Что касается «Бурда Директ», то в ее каталоге книг нет вообще, а основное место занимают как раз товары, являющиеся для «Моего мира» лишь сопутствующими. Отсюда очевидно, что возможностей для взаимовыгодного сотрудничества между фирмами гораздо больше, чем конкурентных моментов. Недаром колл-центр, о котором рассказывал г-н Хассельхорст, работает и на подписку, и на каталог «Бурда Директ Shop», и на каталог «Моего мира». При этом мы можем закупить у компании «Мой мир» адресную базу. Подчеркну: закупить, а не получить. Ведь все эти компании созданы ИД «Бурда» совместно с другими учредителями и они работают строго по рыночным правилам. Совершенно неприемлемы, с этой точки зрения, «дружеские цены». Если другой колл-центр сможет предложить фирме «Мой мир» лучшие условия, компания откажется от наших услуг из экономических соображений.

– Будут ли выпускаться другие тематические каталоги помимо «Бурда Директ Shop»?

– М. Х. Такие планы есть, но ведь мы только начинаем работать с первым каталогом. Поэтому произойдет это не раньше второго полугодия, когда мы накопим соответствующий опыт.

– Как будет осуществляться работа с подписчиками?

– М. Х. Здесь у нас большой выбор инструментов – начиная с информационных листовок внутри изданий ИД «Бурда» и рекламы, публикуемой в журналах, до мейлинга и звонков через наш колл-центр. Существует возможность работы через Интернет с использованием сайта www.burdadirect.ru. Правда, пока мы не готовы вести активные продажи через Интернет.

- Будете ли вы создавать Интернет-магазины?

- М. Х. Интернет-магазин начнет работу уже в конце апреля. Там можно будет приобрести и все товары из нашего каталога.

- Вам что-нибудь известно о планах выхода других зарубежных компаний на российский рынок в данном сегменте?

-А.-Ф.Л. Я об этом не слышал. С другой стороны, практические возможности для подобного бизнеса есть у многих фирм. Не стоит забывать и о компаниях, уже успешно работающих на российском рынке. Достаточно вспомнить об одном из крупнейших поставщиков книг по каталогам в России - фирме «Мир книги». Она достаточно давно работает в этом сегменте, сумев завоевать хорошие позиции. И, конечно, на данный момент ее позиции значительно сильнее наших. Другая фирма - Promopost - также работает давно и успешно. Тем не менее, при сравнении российского рынка с международным, становится понятно, что первый на сегодняшний день находится лишь в начальной стадии развития.

- Каковы объемы этого сегмента и как он будет расти в ближайшее время?

- А.-Ф.Л. Назвать конкретные цифры мне сложно, но считаю вполне реальным как минимум десятипроцентный годовой прирост. А при успешном развитии можно рассчитывать на пятидесятипроцентный прирост по отдельным каталогам. Рост каталога «Бурда Директ Shop» я оцениваю в 50 процентов, так как новому проекту достичь такого прироста будет не столь сложно. В традиционном же направлении – подписке – более вероятен прирост в 10-15 процентов в год.

Читайте также

все новости