– Георгий Севанович, расскажите, пожалуйста, о причинах создания и
работе Координационного совета, который занимается вопросами распространения
печатной продукции через магазины самообслуживания.
–
Совет был создан в декабре 2003 года. Инициаторами его создания выступили «Центр
дистрибуции прессы», «Экспресс-Медиа
Маркет», «Прессэкспо» и «Инфомаркет». Координационный совет открыт для всех
специализированных участников рынка, и мы надеемся, что в него войдут все
заинтересованные игроки, которые согласятся с правилами игры на нашем рынке и
подпишут базовые документы.
Причины создания совета – в назревшей потребности
реформирования отношений между магазинами, оптовиками и издателями. На момент
его создания все оптовые организации испытывали финансовые проблемы, прибыль
была маленькой или ее не было вообще. Во многих случаях она уходила на «военные
действия» друг с другом или на «захват» сетей. Наша задача как раз и состояла в
том, чтобы переключить внимание оптовиков на другие ценности – на увеличение и
планирование продаж, на уменьшение издержек. Основная цель как тогда, так и
сейчас – постоянно улучшать схему товародвижения и попытаться решить главный
вопрос: чтобы в цепочке «издатель – оптовик – магазин» не происходило перекоса в
одну из сторон и чтобы каждый смог отследить свои интересы.
– Чего удалось добиться за полтора года
существования совета?
– В первую очередь, значительного снижения издержек на
действия, связанные с «перехватом» сетей. В целом на сегодняшний день можно
сказать, что все участники рынка не ухудшили своих финансовых показателей, и
более того – улучшили. А ведь когда мы начинали, выживание для них было главной
задачей. Необходимо было остановить негативный процесс и попытаться договориться
с целью обеспечения в течение двух-трех лет выхода на прибыль в размере 5% от
реализации.
Прибыль 3-5% – это европейская норма. С учетом низких цен в
России и, как следствие, чуть более высоких издержек на единицу продукции, в
нашем случае мы взяли за основу именно 5%. Издатели поддержали нас в наших
ожиданиях и говорили, что это справедливая цифра. Стоял вопрос: каким образом
можно снизить издержки во всей этой цепочке? Затраты должны были подвергнуться
некоему осмыслению с возможностью их дальнейшего прогнозирования. Сегодня нами
создан регистр, который объединяет около 800 торговых мест четырех компаний.
Сейчас в Координационный совет хочет вступить «СпортПринт» имеющий 73
точки.
– Вы работаете с регионами?
– Конечно. На сегодняшний день мы можем предложить
региональным фирмам целый ряд консультаций и, при необходимости, помощь. Я как
координатор совета полностью открыт для общения. Ко мне уже обратилось около
десяти региональных фирм, и данная тенденция будет усиливаться. Уже пять
региональных организаций изъявили желание вступить в Координационный совет.
– Вы упоминали издержки, которые удалось
снизить. О чем идет речь?
– Главные издержки уже снижены – это затраты на проведение
исследований рынка с целью занять чью-то точку. Это оттягивало довольно большую
долю внимания менеджмента. Сегодня менеджеры переключены на продажи. То есть
сейчас можно создать более или менее прогнозируемый план освоения новых
территорий.
Общие же тенденции таковы. Наконец-то возобновляется
процесс общения с издателями. Издатели признают Координационный совет как факт и
готовы вести с ним совместные программы. Они видят, что наша организация не
создавалась «против кого-то» (хотя на первом этапе были опасения, что цель
совета – ущемить интересы магазина или издателя). Все понимают, что чем шире
идет обмен знаниями, тем легче будет планировать доходы.
К сожалению, первый квартал 2005 года был не лучшим
периодом в работе координационного совета из-за попыток отдельных оптовиков
возродить старые традиции «добрых войн». Это привело к резкому росту цен на
услуги для издателей и могло привести к прекращению работы совета. Только
понимание участников, что другого пути, кроме внедрения «правил», нет, помогло
вернуться на позитивный путь.
– Насколько выгодно магазинам работать с
прессой?
– Среди сопутствующих товаров пресса занимает достойное
место. Данные менеджеров торговых сетей, а также опыт продаж показывают – пресса
приносит хороший доход. Другое дело, что сегодня необходимо ориентироваться на
возможности рынка по продажам прессы как основного товара. Необходимы акции
поддержки. Люди должны понимать состояние рынка и планировать свои действия.
Если самооценка будет адекватна – то они получат то, чего хотят. Как только
кто-то захочет получить больше за счет другого – начнутся проблемы. В конечном
итоге все деньги находятся у издателя, поэтому любые ошибки магазина и оптовика,
естественно, сказываются на «кармане» издателя. Издатели все разные, зачастую
издержки идут из одного «кармана» чуть больше, чем из другого, и может случиться
так, что один будет платить за всю систему. Одна из наших задач – сформулировать
понятные правила для любого издательского дома.
– Насколько перспективен рынок продаж прессы через
супермаркеты?
– В целом, рынок перспективен, однако он очень специфичен.
Специфика заключается в том, что здесь не действуют те же законы, которые
действуют в киосковых сетях. Практика показывает, что больше половины оптовиков
на сегодняшний день просто не получают прибыли, особенно в регионах, потому что
они используют другие стандарты и не знают экономики данного процесса. Мы готовы
обо всем этом им рассказывать.
– Каков рост данного сегмента
рынка?
– Он растет на 20% в год.
– Вырабатываются ли какие-то общие правила
работы на этом рынке?
– Они есть. Документ называется «Принципы организации
продаж», его презентации проходили на последних общественных мероприятиях. В
основе документа – положение о том, что существуют три стороны, и при этом
приоритет не отдается ни одной из них. Составлением данного документа занимались
издатели и оптовики. При этом, так как магазины не принимали участия в процессе,
оптовики взяли на себя смелость и учли все их интересы.
– Насколько охотно руководство магазинов
идет на диалог?
– Могу сказать, что на сегодняшний день возникла
замечательная тенденция, когда некоторые сети сами обращаются в Координационный
совет с просьбами помочь разрешить те или иные вопросы, например, подобрать
оптовика. Доверие к нам накапливается, и это дает силы и желание работать
дальше.
